Artículo redactado por Francisco de Asís Ramos García
Esta mañana he ido a comprar un sonotone para mi abuelo Alejandro. Y me he acordado de algo que no sabía. No conscientemente. Una parte de mí tal vez conocía esta verdad, quizás por mis años de trabajo en el sector servicio. Pero no me había dado cuenta verbalmente. Y por muchos cursos que quieran vender sobre ventas la única clave para ser un gran comercial os la voy a regalar gratis. La única herramienta necesaria para vender es la escucha.
Al principio sólo existía la Palabra. Así dice la Biblia. Y bien, ¿Qué significa esto? La Palabra hace referencia, obviamente, a Dios. Pero es un relato que va más allá de definir la creación. Referirse a Dios como la Palabra no significa otra cosa que decir que El que es, es el orden. Lo único que separa lo que conocemos de lo que no, es el nombre que le damos a lo conocido. Lo que no conocemos es el caos, la nada, lo que no existe. Que algo no tenga nombre (o palabra) significa que lo ignoramos, que no existe para nosotros. Que no nos importa, al menos de momento. Dios se define como la Palabra porque la Palabra es aquello que construye nuestra realidad.
¿Y esto que tiene que ver con venderle un audífono a mi abuelo? Más de lo que parece. Ignorando la ironía de que quienes tenían que vender un aparato para escuchar no supieran hacerlo, cabe destacar que es un problema que nos atañe como sociedad. Que a mí me pasara aquel día no significa que esta tienda sea la única con ese problema. Vaya donde vaya cualquiera de nosotros, podemos (y lo hacemos) encontrar este perfil egóico. La gente no escucha. En vez de eso piensan en que responder cuando el orante acabe de expresarse, si es que le permiten ese lujo. Incluso nosotros podemos caer en esa trampa.
En el perfil de vendedor uno debe saber que se encuentra en la posición de prestar un servicio y una ayuda a su cliente. Interactuar con alguien no debe ser una ocasión para demostrar cuánto sabemos y cuánto aprendimos o memorizamos en nuestra fase de estudio. Porque, para empezar, el estudio no debería ser una fase. Debemos abogar por la formación permanente, especialmente porque los campos de estudio son altamente volátiles. El sistema científico se basa en el principio de que cualquier cosa demostrada como cierta, sólo es cierta hasta que se demuestre lo contrario. ¡Y eso puede suceder en cualquier instante!
Cuando alguien hace uso de la palabra (y aquí es donde las dos tesis convergen en una) está haciendo algo mucho más importante que exponer un problema o una necesidad. Está mostrando cómo es el mundo para sí. Cómo percibe qué cosas. En el caso de mi abuelo, estaba exponiendo cómo la falta de escucha en un oído le hace percibir el mundo. Y esto conlleva riesgos, peligros, e incluso ventajas a la hora de no escuchar lo que no le apetezca :). Bromas aparte, cuando alguien hace este tipo de expresiones espera algo más que un vendedor que le hable de decibelios.
No me malinterpreten, no digo que este conocimiento no sea importante. Lo es. Todo conocimiento lo es. Por eso acudimos a especialistas. Lo que trato de decir es que no estoy interesado en cuánto sepa alguien de la materia, sino en cómo puede usar ese conocimiento para solventar mi problema, qué tan dispuesto a involucrarse está y cuánto va a costarme. Los malos vendedores no hacen eso. No escuchan tu visión, tus preocupaciones. Por eso en vez de ofrecerte el producto que más se pudiera adaptar a ti, tratan de adaptar a todos los potenciales clientes a un producto que conocen. No están ahí para escucharte, sino para hacerse oír hablar de lo bueno que es su curso, o su limpiador, o lo que quiera que sea que intenten colarte.
Por eso es crucial conocer la Palabra. A la hora de escucharla, para saber qué sucede. A la hora de entenderla, para saber interpretar el mensaje. Y a la hora de expresarla, para hacerlo con claridad y la intención genuina de ayudar. Y en este caso en concreto, para venderme el audífono de mi abuelo.